刘标于2015年11月进入w66利来结构这个大家庭，，，，，，，他先后在工程公司技术员、部长助理等岗位工作，，，，，，，因个人家庭原因，，，，，，，2021年4月申请调入郑州代表处从事销售。。。。。。在4个月的时间内，，，，，，，他的产品销售业绩创造公司驻外销售人员同期业绩历史最高点，，，，，，，营销公司副经理张化良对刘标进行了专访，，，，，，，现分享给大家，，，，，，，希望能对大家的工作有所参考。。。。。。

 

 

         张：你调入郑州代表处从事销售工作，，，，，，，短时间内取得了较好的业绩，，，，，，，有什么感想？？？？？？？

       刘：首先我非常感谢公司给予我这个调岗机会。。。。。。刚到郑州时，，，，，，，我压力比较大，，，，，，，在公司领导、同事的支持下，，，，，，，我逐步进入新岗位角色、适应新工作节奏，，，，，，，工作有一些进展，，，，，，，也找到了一些自信，，，，，，，这得益于公司强大的实力后盾和同事们的热心帮助。。。。。。现在的业绩距离我实现年销售1000万元的目标还比较遥远，，，，，，，我认为依靠我们w66利来的实力和品牌效应，，，，，，，实现这个目标也并不是遥不可及，，，，，，，为早日实现这个目标，，，，，，，我还需快马加鞭，，，，，，，更加努力地工作。。。。。。
          张：你觉得做好销售工作主要靠什么？？？？？？？
          刘：我个人觉得有几点很重要，，，，，，，那就是“勤劳”、“坦诚”、“行业素养”、“责任”、“正直”。。。。。。
          勤劳是促成万事之根本，，，，，，，坦诚是人与人之间获取信任的最基本要素，，，，，，，行业素养是能与客户深度对话的必备修为，，，，，，，责任是面对挫折和困难能够全力以赴解决问题的动力源泉，，，，，，，正直是守好道德和法律底线保证公司和个人能够长久发展的定心丸。。。。。。
        说简单一点，，，，，，，我认为销售就是做人做事，，，，，，，把人做好了，，，，，，，事办好了，，，，，，，产品自然就销售出去了，，，，，，，销售也就是琢磨如何做人做事。。。。。。
         张：在客户开拓方面你有什么好的经验呢？？？？？？？
         刘：经验谈不上，，，，，，，我就讲下我是怎么做的。。。。。。
        首先，，，，，，，我认真梳理了微信和手机里的通讯录，，，，，，，联系亲朋好友，，，，，，，特别是以前接触的一些工友，，，，，，，告诉他们我现在干销售了，，，，，，，有需求的可以联系我。。。。。。我更主要的是通过启信宝、百度等网络工具查询目标客户信息。。。。。。我自己做了一个郑州电子地图，，，，，，，我把查询的客户公司标注在电子地图上，，，，，，，客户分布区域一目了然，，，，，，，我再分区拜访，，，，，，，工作效率大大提高，，，，，，，拜访过的客户我就在地图上做标记，，，，，，，这样我对郑州所有客户拜访情况了然入心。。。。。。对拜访过的客户，，，，，，，我都会做一个详细的登记表，，，，，，，每个客户每一次拜访情况都会做记录，，，，，，，这对后续拜访跟进工作很有帮助。。。。。。
       其次，，，，，，，我这几个月对公司综合实力、核心技术和产品进行了更加深入的学习和了解，，，，，，，例如公司资质与荣誉、工程案例、产品使用工艺和应用案例等方面。。。。。。我要去拜访客户，，，，，，，就必须讲得清楚，，，，，，，这非常重要。。。。。。特别是产品方面，，，，，，，我让公司寄了很多样品，，，，，，，我自己动手做试验，，，，，，，不懂的地方我就请教公司的材料专家，，，，，，，这样让我更系统、更深刻、更快速地了解w66利来产品。。。。。。也正是通过这些学习，，，，，，，我在拜访客户时，，，，，，，有更多的谈资，，，，，，，心里有干货，，，，，，，出口就不慌，，，，，，，正是我专业的态度给客户留下好的印象，，，，，，，获得了客户的信任，，，，，，，也为日后的合作奠定基础。。。。。？？？？？？？突б不峋醯梦颐枪靖渌胁灰谎，，，，，，更容易对我们产生兴趣，，，，，，，更愿意跟我们打交道，，，，，，，事实上我们确实跟客户有很多合作切入点，，，，，，，这也是我们公司的优势，，，，，，，我们要利用好这些优势。。。。。。
        张：你去郑州后，，，，，，，短时间内就开发出了几个新客户，，，，，，，你是如何突破的呢？？？？？？？
        刘：我这几个月拜访了大量的客户，，，，，，，已合作的客户只有几个，，，，，，，进展还是慢了一点。。。。。。我的感受：做销售工作，，，，，，，陌生拜访是必经之路，，，，，，，客户拜访一次就能成交的概率非常低，，，，，，，双方合作是一个相互认可的过程，，，，，，，因此需要多次拜访，，，，，，，让客户增加对你的了解，，，，，，，增强对你的信心。。。。。。今年合作的几个客户，，，，，，，我平时拜访得比较多，，，，，，，只要客户不太忙，，，，，，，我就跟他们唠唠嗑、喝喝茶，，，，，，，交流多了彼此就熟悉了，，，，，，，一开始就要把客户当朋友去处，，，，，，，不能一心只想着别人快点买我们产品，，，，，，，别人认可我了，，，，，，，认可了我卖的产品，，，，，，，合作也就水到渠成。。。。。。
       由于我对工程预算、施工方案、施工工艺等方面都有一定经验，，，，，，，我自己花钱购买了一些工程类软件，，，，，，，自己能动手做一些事情。。。。。。在与客户打交道的过程中，，，，，，，如果客户有需求，，，，，，，我都会力所能及、无偿地提供相关帮助，，，，，，，偶尔也会熬夜加班，，，，，，，但做这些我并不觉得累，，，，，，，因为我确实把客户当成朋友来处，，，，，，，哪怕他还没有购买我一分钱的材料，，，，，，，我都竭尽全力去帮助。。。。。。我觉得心里装着客户，，，，，，，想着客户，，，，，，，尽自己所能去为客户解决问题，，，，，，，能为客户帮上忙，，，，，，，哪怕是一点点小忙，，，，，，，相信客户也会把我当朋友看，，，，，，，他们买谁的材料都是买，，，，，，，价格差不多，，，，，，，为什么不买我这个朋友的材料呢？？？？？？？！
         张：你今年开发的几个客户，，，，，，，从客户持续购买的情况看，，，，，，，客户维护得很好，，，，，，，这方面你有什么心得？？？？？？？
         刘：我觉得打江山难，，，，，，，守江山也难。。。。。。新客户开始购买我们产品，，，，，，，并不意味着我们成功了，，，，，，，这只是万里长征第一步，，，，，，，如果后续服务工作跟不上，，，，，，，这个客户很容易“夭折”。。。。。。只要是我的客户，，，，，，，我就要认真服务好，，，，，，，一定做到保质保量按时送达客户手中。。。。。。我这个人性格比较轴，，，，，，，平时也偶尔会因为发货的事情跟公司同事“较真”，，，，，，，我觉得无论什么时候我们都不要失信于客户，，，，，，，哪怕是一次失信，，，，，，，都可能使我们前期所做的努力前功尽弃。。。。。。
        我们一定要做好售后服务。。。。。？？？？？？？突褂脀66利来产品，，，，，，，用得怎么样？？？？？？？有什么问题？？？？？？？我们都要主动去了解。。。。。。不要怕客户提出问题，，，，，，，就怕客户发现问题不提出来，，，，，，，这样反而对今后合作不利。。。。。。郑州这边的客户，，，，，，，我一般都会到客户工地上去看看，，，，，，，需要指导的，，，，，，，我自己动手干，，，，，，，客户看到了w66利来专业和担当，，，，，，，对我们会越加信任，，，，，，，双方合作的基础就会夯得更扎实。。。。。。
          张：对今后的工作你有什么想法，，，，，，，跟大家分享一下。。。。。。
          刘：可能大家觉得我年销售1000万元的目标有些宏伟，，，，，，，我觉得凭我们w66利来的实力，，，，，，，在河南省是有能力实现这个目标的，，，，，，，我知道前面会有很多很多的困难，，，，，，，但我坚信只要努力工作，，，，，，，就一定有回报，，，，，，，正所谓“苦心人、天不负”。。。。。。我认为产品销售这块还得多跑跑业主单位和设计单位，，，，，，，这对我们特色产品和常规产品都很重要，，，，，，，在市场中我们占有主动权越多，，，，，，，我们市场竞争力就会越强，，，，，，，这也是我今后工作的一个重要方向。。。。。。w66利来公司是一个非常好的平台，，，，，，，我也非常珍惜这个平台，，，，，，，公司这么多年一直不忘初心、坚持创新，，，，，，，已取得了丰硕的科技成果，，，，，，，未来发展不可限量。。。。。。我对公司充满信心！对行业充满信心！对实现销售目标更是充满信心！
         做销售没有奇迹，，，，，，，唯有天道酬勤。。。。。。刘标虽然入职销售岗时间不长，，，，，，，但他凭着勤奋、执着在中原大地快速开疆拓土，，，，，，，用真诚赢得客户的信赖，，，，，，，他就像一名勇士，，，，，，，朝着自己的目标，，，，，，，不惧困难、披荆斩棘、勇往直前。。。。。。